“Acho interessante o cara que vende capitalização falando mal do cara que vende COE”. Assim Rafael Paschoarelli, professor de finanças da FEA/USP e do Insper, resume a briga aberta pelo Itaú Unibanco na sua campanha que estreou na quarta-feira em horário nobre da TV. Com um novo posicionamento para investimentos como pano de fundo, as peças fazem indiretamente críticas ao modelo de distribuição das corretoras via agentes autônomos. Chamaram a atenção, sobretudo, por partir do banco que, três anos atrás, acertou a compra de 49,9% da XP Investimentos, que nasceu e prosperou com a escala da assessoria independente.

Num diálogo estrelado pelo ator Marcos Veras nas duas pontas, o texto traz que ter conta em corretora e assessor de investimentos virou moda em 2019, que o profissional “insiste o tempo todo, investe nisso, investe naquilo, não tem risco.” O celular toca e o ator continua: “É ele, estou me sentindo o rei de Wall Street.” Pula para este ano, um dos personagens prossegue. “Em 2020 deu para ver que não tinha risco para ele, né? Que ganhava comissão por tipo de investimento (…) Ainda bem que você deixou seu dinheiro no Personnalité. São especialistas isentos. Aprendeu? Rei de Wall Street…”

O conteúdo expõe potenciais conflitos que saíram das agências bancárias — a venda baseada em metas por produtos — para o universo dos assessores de investimentos, que têm a sua remuneração baseada em comissões, parte do “spread” dos títulos que vendem ou rebates em fundos de investimentos. A categoria se multiplicou com o avanço das plataformas digitais como XP Investimentos, Guide , Órama ou BTG Pactual.

Acho que o Itaú assimilou o golpe e agora vai para o contra-ataque. É uma nova postura de um banco raiz que nunca tinha feito campanha apontando as mazelas dos concorrentes”, diz Paschoarelli. “Mas pegou um pouco pesado ao afirmar que o assessor disse que não tinha risco.” Para o professor, os dois lados têm razão porque em toda atividade há bons e maus profissionais.

O mote da desbancarização foi amplamente explorado pela XP, que detém a maior rede de agentes autônomos do país, com quase 7 mil e 680 escritórios plugados a sua plataforma. Essa força de vendas tem sido responsável pela escalada da XP, que hoje tem R$ 412 bilhões em ativos sob custódia.

A Associação Brasileira de Agentes Autônomos (ABAAI) vai tomar medidas contra a campanha, classificada como “infeliz”, pelo seu presidente, Diego Ramiro. O escritório de advocacia que representa a entidade vai enviar uma notificação extra-judicial ao banco, pedindo retratação e a retirada das peças publicitárias do ar. Paralelamente, vai entrar com reclamação sobre violação de código de ética junto a entidades de autorregulação como BSM, Anbima, Ancord e Conselho Nacional de Autorregulamentação Publicitária (Conar). A ideia é fazer também uma queixa na Comissão de Valores Mobiliários (CVM).

“É extremamente agressivo falar que o autônomo não é isento e o gerente é. O profissional do banco é muito mais limitado, trabalha numa instituição só. O assessor trabalha mais aberto e tem o viés de especialista de investimentos”, diz Ramiro. Não fosse a proximidade com os clientes nos períodos mais críticos do mercado em plena pandemia, ele cita que não haveria o aumento do número de pessoas físicas na bolsa. “Por ser um empreendedor, ele estava na linha de frente no dia a dia com o cliente.”

Jogo de cena?

O executivo disse que a mensagem suscita até questionamentos sobre a associação do Itaú com a XP, que nasceu sob essa forma de distribuição. “Não faz sentido o banco grande que avalizou o modelo de agente autônomo ir no intervalo do ‘Jornal Nacional’ falar mal do negócio do qual também é dono”, diz Ramiro.

Ele lembrou que foi graças a chancela do Itaú que a atividade de assessoria fora de banco prosperou. Provocou, por exemplo, a reestruturação da Ágora, do Bradesco, o ingresso do Safra nessa forma de distribuição e até o recente acordo do Credit Suisse para adquirir até 35% do Modalmais.

O AI (Assessor de Investimentos) Livres – uma dissidência da ABAAI – em nota, escreveu que a exclusividade prejudica todos os investidores, mas o monopólio bancário todo o país. “É lamentável que o Itaú, maior banco privado do país, que comprou a maior corretora de valores do Brasil, faça uma campanha difamatória e equivocada contra os assessores de investimentos”, responsáveis pelo sucesso de diversas corretoras, a popularização do investimento em bolsa e melhora do financiamento privado ao setor produtivo.

Alfredo Sequeira Filho, que lidera o grupo, acha que em meio aos olhos atentos do Conselho Administrativo de Defesa Econômica (CADE) sobre o negócio Itaú-XP, a briga exposta em redes sociais pode não passar de um jogo de cena. A percepção é compartilhada por alguns concorrentes do mercado de investimentos.

Guilherme Benchimol, executivo-chefe da XP, rebateu a campanha nas suas redes. “Tenho certeza que os bancos preferem o Brasil do passado, com juros altos e baixa concorrência, explorando ainda mais os empresários e os investidores individuais. Quem nunca recebeu uma oferta do seu banco com um cheque especial abusivo, um empréstimo com as mais altas taxas de juros do mundo, um ‘investimento’ na caderneta de poupança, um título de capitalização desnecessário, um fundo com taxas exorbitantes, um consórcio para bater a meta do fim do mês e assim por diante?”

O executivo cita que a nova campanha do Itaú ataca o comissionamento dos assessores na distribuição de investimentos, como se ganhar dinheiro fosse errado. “Sempre fomos transparentes nisso. O assessor é um empresário, um empreendedor que tem a sua própria empresa e somente sobrevive se a visão for de longo prazo, com um cliente realmente satisfeito e muita ética em todas as suas atitudes. Se ele falhar, não poderá mudar de emprego, mas, sim, fechará o seu negócio.”

Nos últimos anos, o Itaú vem se adaptando aos novos tempos e à concorrência das corretoras. Abriu a sua plataforma para fundos e títulos bancários de terceiros. A remuneração dos gerentes passou a ser condicionada aos volumes captados e métricas de satisfação dos clientes, não mais àquilo que vendem — produtos próprios ou externos.

Cláudio Sanches, diretor de produtos de investimentos e de previdência, diz que o banco tem participação em muitas empresas e que apesar de sócios, Itaú e XP são concorrentes, e refuta qualquer ligação com questões acompanhadas pelo CADE. “O banco não fez campanha para atingir ‘A’ ou ‘B’. A campanha mostra que eventuais modelos de incentivo podem levar a conflitos de interesse. A gente já recebeu várias críticas aos nossos modelos”, diz.

Moderna e bem humorada

De acordo com o executivo, a intenção foi adotar uma comunicação moderna, mais bem humorada, sem direcionar a mensagem aos autônomos ou a algum distribuidor em particular. Sanches diz que algumas questões já vêm sendo tratadas pela autorregulação, como a transparência da remuneração de quem faz distribuição de investimentos, seja qual for o elo da cadeia. “Não é só dizer o quanto cada um ganha. Nada contra que ganhem dinheiro, as pessoas têm que ser bem remuneradas. O problema é como se ganha. Um dos maiores problemas de conflito é por isso.”

O posicionamento do Itaú deseduca o investidor ao relacionar a orientação para diversificação em bolsa a riscos supostamente negligenciados pelos assessores no seu relacionamento com os clientes, diz Thiago Villela, diretor da Órama.

“É um discurso generalista, acusando os próprios bancos que têm assessoria e as corretoras que fazem a distribuição via agentes autônomos e, talvez, respingando até nos consultores, de terem passado ao largo das políticas de ‘suitability’, que foram estressadas e estudadas pela regulação e autorregulação”, diz Villela. “Quando se coloca na posição do assessor falando que não tem risco em renda variável, fazendo menção ao ‘rei de Wall Street’, é uma acusação de ilegalidade muito séria.”

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *